衡石程書(shū)，楊穿三葉

——訪(fǎng)長(cháng)城國際展覽有限責任公司總經(jīng)理程楊

文｜劉昱歡  圖｜長(cháng)城國際展覽有限責任公司

個(gè)人簡(jiǎn)介

　　程楊，生于1964年，畢業(yè)于武漢大學(xué)，現任長(cháng)城國際展覽有限責任公司董事、總經(jīng)理，曾獲國防科學(xué)技術(shù)工業(yè)委員會(huì )、中華全國婦女聯(lián)合會(huì )頒發(fā)的國防科技工業(yè)巾幗建功獎?wù)?，并?016年獲得“中國航天科技集團公司勞動(dòng)模范”榮譽(yù)稱(chēng)號。她帶領(lǐng)著(zhù)長(cháng)城展覽公司這支優(yōu)秀的團隊成功地將中國國際寵物用品展覽會(huì )、中國國際奶業(yè)展覽業(yè)、中國國際花卉園藝展、中國國際果蔬、加工技術(shù)及物流展覽會(huì )、廣州國際盆栽植物及花園用品展覽會(huì )打造成了國際知名品牌展覽會(huì )。

　　宋代徐元杰曾有一詩(shī)云：“花開(kāi)紅樹(shù)亂鶯啼，風(fēng)日晴和人意好”。而我們一行人拜訪(fǎng)程楊女士的當天，恰恰是懷抱著(zhù)一份吉祥的心意逢上了一個(gè)風(fēng)和日麗的天。這一去才發(fā)現，原來(lái)程楊女士辦公的地點(diǎn)竟在北京大觀(guān)園里。但凡有些學(xué)養的人都知曉《紅樓夢(mèng)》，而這大觀(guān)園便是為了拍攝電視劇《紅樓夢(mèng)》建造的仿古園林。

　　事物之間總是息息相關(guān)的，能地處這雍容華貴之地的企業(yè)必有雄厚實(shí)力，因此要想了解程楊，我們得先了解一下長(cháng)城國際展覽有限責任公司。該公司是由商務(wù)部批準成立的專(zhuān)業(yè)國際展覽公司，成立于1995年11月，隸屬于中國長(cháng)城工業(yè)集團有限公司，具有國（境）內外舉辦經(jīng)貿展覽會(huì )資格，公司的業(yè)務(wù)主要是在國內主辦、承辦、合作舉辦各類(lèi)大型國際展覽會(huì )，組織中國企業(yè)參加境外展會(huì )及境外考察，承辦大型國際會(huì )議及文化活動(dòng)，設計和承建、裝修展覽工程。公司如今在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲、非洲的三十多個(gè)國家和地區主辦和參加國際展覽會(huì )，參展和服務(wù)業(yè)務(wù)遍及五大洲，被評為中國十佳展覽公司之一。

　　那么，作為“亞洲品牌十大商業(yè)領(lǐng)袖獎”的獲得者，被譽(yù)為“展覽行業(yè)中的董明珠”的程楊，是如何進(jìn)入到公司的，又是怎樣一步步將公司做大做強的？為了對她進(jìn)行進(jìn)一步的了解，我們開(kāi)始了與程楊的交談。

江城有佳人，嬌顏比花紅。臨危不辱命，時(shí)勢造英雄。

　　程楊與公司的緣分始于1985年，當時(shí)剛畢業(yè)于武漢大學(xué)英美語(yǔ)言文學(xué)專(zhuān)業(yè)的她被分配到了中國航天研究院情報所。1988年3月，被命運青睞的程楊突然被抽調到了負責籌備國際宇航聯(lián)合會(huì )大會(huì )和展覽會(huì )的工作小組，開(kāi)始籌備國際宇航聯(lián)合會(huì )大會(huì )和展覽會(huì )。1993年，為了一改從前純粹耗資不創(chuàng )收的面貌，長(cháng)城展覽進(jìn)行了一次大整改，將幾個(gè)展覽窗口進(jìn)行了合并，并開(kāi)始模擬獨立核算，終于在1995年11月正式注冊成立了長(cháng)城展覽有限責任公司。

　　1997年，公司高層因一個(gè)契機了解到了德國紐倫堡所舉辦的水族寵物展，而當時(shí)國內的寵物行業(yè)并不盛興，但考慮到中國長(cháng)久以來(lái)就有飼養金魚(yú)的傳統文化，前輩們便在那一年開(kāi)始籌備中國國際寵物水族用品展覽會(huì )（以下簡(jiǎn)稱(chēng)CIPS）。由于當時(shí)國外對中國市場(chǎng)并不太了解，導致前兩屆展會(huì )都陷入了困境。而當時(shí)的程楊已經(jīng)是公司的總經(jīng)理助理了（1997年開(kāi)始擔任），只是一直專(zhuān)注在航天技術(shù)領(lǐng)域，并沒(méi)涉及過(guò)水族及寵物這一領(lǐng)域。為了解決CIPS所面臨的難題，1999年，憑借流利的外語(yǔ)交流能力和敢打、能打“硬仗”的氣魄，程楊被推選為CIPS的總負責人。

　　面對國內水族寵物市場(chǎng)的空白，她首先想到的便是向“牛人”取經(jīng)。她果斷前往法國寵物展進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習，發(fā)現當時(shí)的寵物水族產(chǎn)品并沒(méi)有多高的科研技術(shù)含量，便立即對中國的水族寵物行業(yè)有了信心。之后，她甚至只身一人前往當時(shí)水族寵物行業(yè)內首屈一指的展覽會(huì )——德國紐倫堡寵物水族用品展和負責人談合作。通過(guò)她流利而自信的表達，德國人了解了中國長(cháng)久以來(lái)的金魚(yú)文化、花鳥(niǎo)文化，更加意識到了中國水族寵物產(chǎn)業(yè)的廣闊前景，隨即便與中方簽訂了戰略合作協(xié)議，承諾共同打造CIPS，中方也將組織一批企業(yè)參加德國的寵物水族用品展。

　　為了使國人知曉CIPS，程楊還在晚報上為展覽會(huì )打了廣告，而由于德國負責了CIPS在國外的宣傳和招展，使得CIPS也逐漸被國際所知曉。但這些還不夠，為了讓CIPS的知名度更高，她甚至帶領(lǐng)團隊在國外各大水族展進(jìn)行宣傳，一個(gè)展臺一個(gè)展臺地去介紹，在這樣辛勤的努力下，終于使得CIPS在國際上也具備了知名度。

　　在德國和中國的大力宣傳下，于1999年舉辦的第三屆CIPS贏(yíng)得了前所未有的成功。除了有眾多外國買(mǎi)家來(lái)到展會(huì )，還有數目驚人的參觀(guān)觀(guān)眾！由于參觀(guān)人數太多，以至于展會(huì )的展牌都被掀翻了，展館內部更是人山人海，甚至堵塞難行；不遠萬(wàn)里而來(lái)的參會(huì )觀(guān)眾由于不能進(jìn)館而憤憤不平；參展的產(chǎn)品由于是樣品不能對外出售，甚至發(fā)生了各種糾紛……

尤憶昔時(shí)俱少年，百尺竿頭同狼舞。大鵬一日乘風(fēng)起，天晴萬(wàn)里游鴻鵠。

　　在程楊的帶領(lǐng)下，CIPS做出了讓國人引以為傲的成績(jì)——從默默無(wú)聞躋身到了國際知名寵物展世界前列?；仡機IPS二十年來(lái)的發(fā)展，我們可以看到其驚人的變化，我們甚至可以說(shuō)CIPS創(chuàng )造并引領(lǐng)了中國水族及寵物產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展。在第一個(gè)十年里，CIPS做到了“從無(wú)到有”，第二個(gè)十年便實(shí)現了“從小到大”。如今世界90%以上的水族及寵物用品、零食均由中國制造，可以說(shuō)這二十年孕育了中國面向全球的水族及寵物生產(chǎn)基地。對此，程楊說(shuō)道：“盡管我們做到了‘大’，可我們還不夠強。由于國內這個(gè)產(chǎn)業(yè)起步較晚，因而一些產(chǎn)品的技術(shù)含量并不高，而且發(fā)展這個(gè)行業(yè)的第一代人的文化程度并不高，所以，要想實(shí)現從數量到質(zhì)量的轉變，任務(wù)還是很艱巨。所幸現在第二代已經(jīng)開(kāi)始接手，中國目前正處于新老接替的階段，而第二代中有許多人都受過(guò)高等教育，有一些還留過(guò)學(xué)，因此，不管是在知識、見(jiàn)識、志向以及對這個(gè)行業(yè)的認可程度上，他們應該都會(huì )比第一代人做得更好。所以下一個(gè)二十年，中國的水族與寵物產(chǎn)業(yè)在占據了國外寵物用品及零食的市場(chǎng)的基礎上，再來(lái)占領(lǐng)國內的市場(chǎng)是非常有希望的。”

　　前二十年，CIPS讓中國融入了世界，那時(shí)主要是讓中國的產(chǎn)品和企業(yè)走出國門(mén)，同時(shí)把國外的人請進(jìn)中國，進(jìn)行技術(shù)、貿易及文化上的交流；后二十年，CIPS要讓海外融入中國，把國外一些好的產(chǎn)品推廣到中國（尤其是在食品配方、育種、醫療醫藥等尖端技術(shù)），同時(shí)讓中國的品牌企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)樹(shù)立自主品牌意識，在國內占據市場(chǎng)。雖然目前的形勢是“與狼共舞”，但是國內已經(jīng)有一大批企業(yè)在技術(shù)創(chuàng )新上進(jìn)行了大筆投入，甚至專(zhuān)門(mén)成立了研究院。那么后二十年究竟該怎么做才能在“與狼共舞”的同時(shí)能實(shí)現“百尺竿頭，更進(jìn)一步”呢？對此，程楊也給了我們答案。

　　首先，要積極應對網(wǎng)絡(luò )沖擊。對于越來(lái)越便捷的線(xiàn)上溝通，程楊給出了令人耳目一新的看法，她認為更便捷的交流不但不會(huì )對線(xiàn)下展會(huì )造成沖擊，反而還能促進(jìn)線(xiàn)下活動(dòng)的發(fā)展。一方面，有戰略眼光的業(yè)者會(huì )通過(guò)展會(huì )的現場(chǎng)展示和講解實(shí)現與客戶(hù)一對一的溝通，憑借現場(chǎng)良好的活動(dòng)和交流氛圍促進(jìn)其線(xiàn)上交易的達成。另一方面，自動(dòng)化的發(fā)展反而讓人們越來(lái)越渴望文化生活了，人們已經(jīng)不再像以前一樣與老人、孩子們住在一起，在這樣的社會(huì )環(huán)境下，老人帶著(zhù)寵物來(lái)展會(huì )以及父母帶著(zhù)孩子來(lái)展會(huì )過(guò)節就是非常不錯的選擇。

　　同時(shí)，還要提高人們的參展意愿。雖然國內外都面臨著(zhù)產(chǎn)品利潤薄的問(wèn)題，但國外的訂貨量大，因而能夠通過(guò)薄利多銷(xiāo)的形式盈利，而對于國內的二、三線(xiàn)城市來(lái)說(shuō)，卻面臨著(zhù)利潤薄、訂貨量小的雙重困境。在這樣的情況下，要想讓當地的經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商來(lái)參展是有一定難度的。對此，程楊談道：“參展更大的意義并非現場(chǎng)的成交量，而是企業(yè)形象的樹(shù)立及品牌的注入，而且，現場(chǎng)成交的氣氛肯定是好于平時(shí)的，因而肯定會(huì )有比平時(shí)在店里更多的成交量。所以說(shuō)，絕對不能純粹用參展后的直接收入和付出相比是否劃算來(lái)看待參展。”

　　另外，要重點(diǎn)實(shí)現從B2B到B2C的轉變。相對于B2C而言，B2B明顯簡(jiǎn)單得多。B2B形式的國際貿易，只需要把貿易商、制造商和供應商聚集在一起，再告知采購商這里提供了什么，促成他們之間的交流及合作即可。比較來(lái)看，B2C卻困難得多。由于中外的寵物市場(chǎng)在銷(xiāo)售渠道、方式等等方面都存在差異，尤其是中國電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得現在國內存在有經(jīng)銷(xiāo)商、各地零售商、電商、微商等多個(gè)對象，加大了展會(huì )的組織難度，除此以外，展會(huì )還要面向消費者，告知他們如何攜帶寵物參展，并得到教育和熏陶。

　　在她看來(lái)，國內目前與國外存在的一個(gè)很大的差距就在營(yíng)銷(xiāo)上。比如，原來(lái)出口導向型的企業(yè)就可能只是做產(chǎn)品加工，而不做營(yíng)銷(xiāo)，也就是說(shuō)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)完全是分開(kāi)的兩個(gè)領(lǐng)域。但是，要想打開(kāi)國內市場(chǎng)就必須建設一個(gè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，因此，外貿能做得很好的企業(yè)并不一定就能在國內有同樣好的效益，因為不論是在理念、溝通還是技能上都是不一樣的。

　　為了讓中國的企業(yè)和市場(chǎng)知道如何去引導消費，了解怎么注重質(zhì)量，CIPS從2015年就開(kāi)始和荷蘭寵物雜志社合作舉辦了國際性論壇，特別邀請了國際一流專(zhuān)家根據中國的發(fā)展形勢來(lái)國內講課，以促進(jìn)國內外的學(xué)習交流并快速拉近和國外同行的距離。2016年，CIPS將論壇的主題定為品牌鑄造，旨在引領(lǐng)中國制造企業(yè)提高自己產(chǎn)品的附加值，學(xué)會(huì )包裝自己的產(chǎn)品，而不再像以前那樣只是單純地通過(guò)采用便宜的勞動(dòng)力、材料，甚至是破壞環(huán)境的代價(jià)來(lái)賺取利潤，而是通過(guò)塑造品牌和文化來(lái)提高商品的價(jià)值，同時(shí)也教育了經(jīng)銷(xiāo)商應該經(jīng)銷(xiāo)什么樣的產(chǎn)品。

　　除了對行業(yè)內的專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行指導交流，CIPS還會(huì )與終端消費者進(jìn)行交流，通過(guò)舉辦寵物文化節來(lái)引導消費者形成理性消費的觀(guān)念。2014年，公司在杭州舉辦了寵物文化節，不僅引導了消費，還進(jìn)行了一些授課，來(lái)教授寵物的主人應該如何照料寵物、與寵物溝通、訓練寵物等，并且以當地的經(jīng)銷(xiāo)商、消費者為主做了一系列活動(dòng)，獲得了非常好的效果。2015年，公司又開(kāi)辦了三場(chǎng)寵物文化節，覆蓋了東北（定于大連）、華東（定于北京）、華南（定于廣州）地區，對當地寵物市場(chǎng)的拉動(dòng)和對消費者形成科學(xué)養寵的概念有明顯的提高。2016年，公司決定再增加了一站——華中（定于南京），實(shí)現從華東到中部的推進(jìn)。未來(lái)，CIPS的目標是通過(guò)寵物文化節這樣一個(gè)“節日”的概念，將給寵物過(guò)節變成一種像給孩子過(guò)兒童節般的文化和習慣，實(shí)現從華東到中部再到西部的推進(jìn)，快速引導水族與寵物市場(chǎng)健康發(fā)展?！　?/p>

　　總而言之，CIPS要在未來(lái)二十年內讓中國的企業(yè)樹(shù)立品牌意識，加強品牌建設，提高產(chǎn)品的附加值，同時(shí)還要繼續把國際先進(jìn)的技術(shù)和理念引進(jìn)中國，促進(jìn)中國的發(fā)展，引導國內消費市場(chǎng)健康地發(fā)展。具體的做法主要包括：每年做一次論壇，根據戰略設置主題，進(jìn)行培訓和教育；通過(guò)從CIPS派生出的文化節拉動(dòng)國內的市場(chǎng)；讓國內的經(jīng)銷(xiāo)商、進(jìn)口商與國外進(jìn)行交流，讓國外的一些產(chǎn)品，尤其是知識產(chǎn)權方面，在中國的市場(chǎng)環(huán)境里得到保護。

平生多感恩，真誠得俊賢。情義貴相知，何用金與錢(qián)？

　　業(yè)界對程楊的評價(jià)非常高?？蛻?hù)們紛紛反映她是一個(gè)從來(lái)不圖回報，特別熱心助人的人。但凡她得知了一些好的消息，便會(huì )分享給她的客戶(hù)，讓客戶(hù)隨時(shí)都能受益。在多年工作的經(jīng)歷中，她在辛勤工作的同時(shí)也收獲了許許多多的朋友，這是經(jīng)過(guò)歲月的沉淀而得到的生命的回饋。和她一起拼搏的員工們認為，她是一個(gè)非常謙虛并且腳踏實(shí)地的人，也是一個(gè)工作特別勤奮、不知疲倦的人，每天都拼搏在各項事務(wù)中。而當我們問(wèn)及她對自己的評價(jià)的時(shí)候，她卻只字不提別人所提及的那些優(yōu)點(diǎn)，而只是非常淡然真誠地回答說(shuō)：“我是個(gè)真心真意對待每件事、每個(gè)人的人，是個(gè)堅持以心換心的人。”

　　公司的企業(yè)文化是“真誠、感恩、高效、共贏(yíng)”，為了把企業(yè)文化滲透到經(jīng)營(yíng)管理中去，程楊一直在工作和生活中以身作則，除了堅持用真誠的態(tài)度對待客戶(hù)和員工，用感恩的心態(tài)面對一切以外，更加注重給員工發(fā)揮的平臺，并且通過(guò)施加一定的壓力來(lái)促進(jìn)員工的成長(cháng)，對于犯錯的員工也不會(huì )包庇，而是認真教育，讓其改正。聊到這里，她還說(shuō)道：“要讓員工熟悉行業(yè)，要明白自己能為客戶(hù)帶來(lái)什么，能給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么，培養他們一種責任感，明白行業(yè)遇到的困難就是自己的困難，自己不僅僅是在做展覽，也是真正地在影響一個(gè)行業(yè)。”

　　問(wèn)及程楊這些年伴隨CIPS的成長(cháng)所收獲的心得體會(huì )時(shí)，她有些激動(dòng)和感動(dòng)地說(shuō)道：“我是一個(gè)辦事很認真的人，我時(shí)刻提醒自己不能滿(mǎn)足于現狀，面對越來(lái)越多的挑戰，必須不斷進(jìn)取。而且，工作時(shí)間長(cháng)了就會(huì )體會(huì )到并非雨后總有彩虹，但仍然要不斷去克服困難，始終相信用心搭建平臺，認真服務(wù)行業(yè)，一定能贏(yíng)得大家的支持，總有朋友在背后支持著(zhù)你。而且，做任何事都要想到是否能夠幫助到自己的客戶(hù)和朋友，而不是先考慮自己。同時(shí)，作為領(lǐng)頭人必須以身作則，積極向別人學(xué)習，揚長(cháng)避短。最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是要懂得感恩，不僅要感恩成長(cháng)路上每一個(gè)幫助過(guò)自己的人，更要感謝培養自己的平臺，任何一個(gè)人離開(kāi)平臺都是不可能實(shí)現自己的理想的。”